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第21章 阳光灿烂的日子 5（第3页）

比如勤奋。”

冯董点点头：“当然！”

“我母亲是客家人。

她从我们小的时候就教育我们要勤奋。”

严正说着好像不太相关的话题。

冯董问道：“噢？她也是客家人，哪里的呢？”

“我母亲是印尼华侨，老家是广东。

我也算半个客家人，就是很遗憾不会说客家话。”

严正不无遗憾地摇了摇头。

“是呀，你该和你母亲好好学学。

我也是客家人噢！”

冯董开心地笑着说。

严正：“真的？太巧了！”

客家人都很勤奋敬业，相互间的认同感也是很高的。

“嗯，”

冯董点了点头。

“还有一个问题，我不懂软件。

你能不能给我讲讲如何把一张光盘就能卖到几千甚至几万的价格呢？”

冯董笑着看着严正。

严正笑了笑说：“冯董您是老前辈，说到销售，我可不敢在您面前班门弄斧。

我一会还想听您给我上上课，讲讲您的销售史呢！

不过，说到软件，我还是小有心得，能够讲讲的。”

严正又停了一下，看到冯董饶有兴趣地看着他，知道自己的话题并不算太枯燥。

严正接着说：“卖软件，也是卖东西。

让客户产生需要，提出需求，我们提供产品和服务来满足需求，完成销售行为。

可是软件这东西能够满足客户什么需求呢？软件的最大魅力，就是它能够把以前需要很多人来完成的事情，变成只需要很少人就可以完成的事。

我们就是要把这个概念先卖给客户，再去卖产品。

我们做的是企业用户市场，企业客户关心的就两件事：增加收入和降低成本。

我们通过我们产品让客户拓展了他的市场，接触到了更多的客户，增加了收入；而同时，又帮助客户降低了他的成本。

客户没有理由不接受。”

严正看冯董点点头，接着说道：“在我看来，软件销售中最核心的思想只有一个：控制客户的期望值（Controlcustomersexpectation）。

我们给客户一个期望值，告诉他们我们的产品能够给他们带来什么样的效果，或者是增加收入，或者是降低成本，或者两者都有，让客户愿意来购买我们的产品。

同时，也明确告诉客户我们的产品不是万能的，至少现在不是。